Text: Juliane Gringer
Fotos: Bernd Rhein – BPW
In China hat sich mit der Stadt Liangshan ein pulsierendes Zentrum der Auflieger-Produktion entwickelt – jeder sechste Trailerhersteller des Landes ist dort angesiedelt. BPW hat sich als wichtiger Zulieferer etabliert.
Dicht an dicht reihen sich die Industriegebäude: Rund 200 von 1.200 Trailerherstellern in China sind auf wenigen Hektar Fläche im Osten des Landes versammelt. In der Provinz Shandong ist ab 1990 die „Trailer-Stadt“ Liangshan entstanden. Der Standort bietet eine optimale Infrastruktur, denn er ist an Schnellzugstrecken, Schnellstraßen und die wichtigste Wassertransportroute Chinas auf dem Fluss Huang He angeschlossen. An diesem Knotenpunkt haben sich die Hersteller angesiedelt, um die Transportbranche des Landes mit Fahrzeugen zu versorgen. Die Konzentration hat viele Vorteile: So zieht der Ort beispielsweise viele Fachkräfte an, die in der Produktion dringend gebraucht werden.
Neue Gesetze für mehr Sicherheit
BPW hat sich als wichtiger Zulieferer in der Trailer-Stadt etabliert: Mit BPW Meizhou Axle Co. Ltd. gibt es seit 1995 ein Joint Venture der BPW KG in China – und damit eine eigene Achsenfabrik, die dort lokal produziert. Sie hat ihren Sitz etwa 1.000 Kilometer von Liangshan entfernt. „BPW Meizhou arbeitet intensiv mit Liangshan Yongli Trading Co. Ltd. zusammen, einem sehr etablierten Händler in Liangshan“, erklärt Bernd Rhein, in der Geschäftseinheit Fahrzeugsysteme zuständig für die technische Anwendungsberatung. Er hat Liangshan Yongli Trading vor einigen Monaten besucht. Anlass war ein Workshop, der sich damit beschäftigte, wie sich Gesetzesänderungen in China auf die Transportbranche auswirken: Um die Sicherheit auf der Straße zu verbessern, wurden unter anderem neue Regelungen zu Scheibenbremsen und Luftfederungen in Gefahrguttransportern erlassen, die sich an europäischer Gesetzgebung orientieren. „China hat erkannt, dass moderne Lösungen für eine größere Sicherheit unerlässlich sind“, so Rhein.
Die Kooperation von Liangshan Yongli Trading und BPW Meizhou begann im Jahr 2004 mit dem Kauf einer ersten kleinen Charge von BPW Komponenten. Denn Jia Cunyong, dem Geschäftsführer von Liangshan Yongli Trading, war aufgefallen, dass die Häfen in Shanghai und Ningbo sowie viele inländische High-End-Logistikunternehmen BPW Fahrwerke einsetzten. Diese wollte er seinen Kunden ebenfalls anbieten und nahm Kontakt auf. Nach intensiven Gesprächen entstand die Idee zu einer Partnerschaft. Daraus ist eine sehr erfolgreiche Kooperation gewachsen: Der Absatz von Liangshan Yongli Trading ist insbesondere seit 2010 deutlich gestiegen – nicht zuletzt durch die Stärken der Marke BPW und die Unterstützung durch das Vertriebsteam von BPW Meizhou.
Raymond Huang (rechts) von BPW Meizhou schätzt die vertrauensvolle Zusammenarbeit mit dem lokalen Partner in Liangshan sehr. Das Lager umfasst mit 3.000 Achsen den Bedarf für etwa einen Monat.
Flexibilität und Schnelligkeit
Der Erfolg von Liangshan Yongli Trading basiert laut Raymond Huang, Mitglied der Geschäftsführung von BPW Meizhou, auf einem umfassenden Leistungspaket für die Kunden: Der Händler bietet ihnen flexible Zahlungsmöglichkeiten sowie Paketpreise für Achsen und weitere Komponenten an und unterstützt sie auch technisch. Er verfügt über ein Vertriebsnetz mit eigenen Verkäufern und punktet mit sehr kurzen Lieferzeiten – in der Regel dauert es nur einen Tag, bis eine Standardachse zum Kunden geht. „Das Unternehmen ist Experte für lokale Gepflogenheiten und Bräuche, hat Kontakte und versteht, was die Käufer vor Ort bewegt und was sie brauchen“, erklärt Huang. Die Kunden loben vor allem die Kompetenz und das Wissen des Vertriebsteams. „Es hilft ihnen beim Ausbau ihrer Geschäfte und bietet den Endnutzern einen professionellen After-Sales-Service, der immer wieder konkrete Anwendungsprobleme lösen kann“, sagt Huang. „Die Marke BPW überzeugt auf dem chinesischen Markt mit einer überlegenen Produktqualität und hat sich einen entsprechenden Ruf bei den Anwendern erarbeitet. Inländische Logistiker, die sich einmal von der hohen Leistung und Zuverlässigkeit überzeugt haben, wechseln selten auf andere Marken.“
150.000 Achsen pro Jahr
In Liangshan werden seit den 1980er-Jahren Standard- und Spezialfahrzeuge produziert, seit 2000 mit immer größerem Erfolg. Dazu trugen unter anderem die wachsende Binnenwirtschaft, die zunehmende Urbanisierung und der Bau von Schnellstraßen bei. Zudem hat die öffentliche Hand in Liangshan damals umgerechnet knapp 130 Millionen Euro in den Aufbau eines Industrieparks investiert, vor zwei Jahren dann noch einmal 28 Millionen in den Wiederaufbau der Hauptstraße in der Stadt sowie in die Errichtung eines internationalen Kongress- und Ausstellungszentrums.
Rund ein Drittel aller Trailer, die in China jährlich verkauft werden, werden heute in Liangshan produziert. Etwa 150.000 Achsen werden dafür pro Jahr gebraucht. Der Marktanteil von BPW ist hoch: 2017 wurden rund 38.000 BPW Fahrwerke in Liangshan verkauft, 2005 waren es noch rund 50 gewesen. Dennoch bleibt das Geschäft im Reich der Mitte eine Herausforderung: „Der chinesische Wettbewerb für Sattelauflieger ist immer noch hart“, erklärt Bernd Rhein. BPW Meizhou setzt deshalb auf mehr Produktvielfalt und eine kontinuierliche Optimierung der Produktqualität. „Ein großer Vorteil ist natürlich unser Know-how als BPW – das können lokal produzierende Hersteller nicht bieten“, beschreibt er. BPW Meizhou steht in intensivem Austausch mit der BPW Zentrale in Wiehl: „Wir arbeiten auf allen Ebenen eng zusammen, sowohl in der Produktion, im Vertrieb und bei der Anwendungstechnik als auch bei Engineering-Dienstleistungen – und dies kontinuierlich.“
An mehreren Gebäuden in Liangshan werben Banner für die Marke BPW, die in China einen sehr guten Ruf genießt.
Vielfältige Transportbedingungen
China ist ein großes Land mit sehr unterschiedlichen Bedingungen für Transport: Während man im Westen auf Gebirge, Wüsten und viele unbefestigte Straßen trifft, sind der Osten und der Süden sehr weit entwickelt. „Dort gibt es ein hervorragendes Straßennetz und eine sehr gute Infrastruktur aus Flughäfen und Eisenbahnen“, berichtet Rhein. „Das ist alles sehr modern, und entsprechend gut passen auch europäische Nutzfahrzeuge dorthin.“ Die Fahrwerke von BPW bieten die nötige Flexibilität – für bessere ebenso wie für schlechtere Straßenverhältnisse.
Das Netzwerk von BPW in China ist sehr gut ausgebaut: BPW Meizhou arbeitet mit Werkstätten im ganzen Land zusammen. Zudem schult Liangshan Yongli Trading als Händler mit Unterstützung von BPW Meizhou Kunden auch direkt vor Ort zu den Produkten, zum Einbau und zu Reparaturen und hat dazu vor Kurzem einen eigenen Schulungsraum installiert. Mit solchen Maßnahmen untermauert das Unternehmen seine Kompetenz. Längst nicht alle Trailerhersteller in Liangshan können das bieten: „Man kann von einer sehr dynamischen Industrie sprechen“, beschreibt Huang. „Es gibt dort auch viele kleinere Betriebe, die nicht offiziell genehmigt wurden. Alle paar Tage wird dann einer von ihnen von der Regierung geschlossen. Das ist ein harter Kontrast zu den immer mehr größeren, sehr erfolgreichen Unternehmen, deren Zahl sich in den vergangenen Jahren deutlich erhöht hat.“ Sie konzentrieren sich auf die Stärkung ihrer Marken, auf technische Innovationen und vor allem auf die Qualität ihrer Produkte. Mit der steigenden Wirtschaftskraft in China sind hochwertige Transportdienstleistungen zunehmend gefragt: „Immer mehr Tank- und Spezialfahrzeuge wie Autotransporter und Tieflader werden gekauft“, berichtet Rhein. Im Gegensatz zur Vergangenheit setzen die Endverbraucher und großen Logistikdienstleister zunehmend auf eine lange Lebensdauer und hohe Ausfallsicherheit solcher Fahrzeuge: Deshalb spezifizieren sie zunehmend höherwertige Aufbauten und investieren bewusst in starke Marken.
